Wyłączność

Obalamy mity i fałszywe legendy

Na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami dostępne są do wyboru dwie usługi dla klientów podażowych, czyli właścicieli usiłujących sprzedać bądź wynająć swoją nieruchomość.  Pośrednictwo na zasadach otwartych i pośrednictwo z klauzulą wyłączności. Przymiotnik ‘wyłączność’ często jeszcze wzbudza dużo negatywnych emocji, pomimo to jednak w ostatnich latach coraz więcej klientów zaczyna sięgać po ten rodzaj współpracy. 

Przyrównując analizę korzyści i strat umowy na wyłączność z umową standardową przez pryzmat postępującego coraz bardziej chaosu semantycznego, można posłużyć się analogią porównania zupy klasycznej do zupy typu krem. W zupie klasycznej wszystkie składniki widać gołym okiem i można je odróżnić i procentowo oszacować.  W zupie z warzyw typu krem wiemy, że jest na pewno seler i marchewka, ale nie możemy powiedzieć odkąd, dokąd jest seler a odkąd, dokąd marchewka. Dodajmy do tego łyżkę śmietany źdźbło pietruszki i mamy istną zupę Romana, czyli kompletną mistyfikację.  

Podstawą w wyrabianiu sobie opinii i podejmowaniu rozsądnych decyzji jest umiejętność korzystania z baz faktograficznych i wyciągania logicznych wniosków. Proponuję, zatem na początek uporządkować i omówić kilka kwestii związanych z formą pośrednictwa objętą klauzulą wyłączności.

Zacznijmy od obalenia trzech z najbardziej rozpowszechnionych mitów odnośnie klauzuli wyłączności:

• Wyłączność oznacza, że tylko jedna agencja może mieć w swojej ofercie nieruchomość objętą klauzulą wyłączności.
• Tylko ta agencja ma prawo oferować nieruchomość swoim klientom.
• Ekspozycja nieruchomości na rynku jest mniejsza przez to, niż by była przy umowie otwartej.

Te trzy z powyżej wymienionych stereotypów spotykam, na co dzień przy współpracy z właścicielami nieruchomości, którzy korzystają z usług biura Igloo Warsaw Properties. Staram się obalać te mity i objaśniać klientom, że jest dokładnie odwrotnie.

Jak działa wyłączność?

• Podpisując umowę pośrednictwa z klauzulą wyłączności, pośrednik staje się jedynym przedstawicielem właściciela. Odpowiada za obsługę oferty i jest jedynym kanałem przepływu informacji między rynkiem a właścicielem.
• Dzięki wyłączności, właściciel ma płynny przepływ informacji i kontrolę nad tym, co dzieje się z jego ofertą np. przy regulowaniu strategii cenowej itp.
• Komfort, że właściciel odbiera telefon tylko od jednej zaufanej osoby a nie od kilku anonimowych często agentów.
• Wyłączność nie oznacza, że oferta jest ograniczona wyłącznie dla klientów jednego agenta i agencji, którą reprezentuje.

Jest wręcz odwrotnie niż się wydaje. Oferty na wyłączność co do zasady umieszczane są w ogólnym systemie wymiany ofert typu MLS (Multiple Listing System), WSPON (Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami) czy Asari Premium. 

W systemie MLS WSPON działa ok. 200 biur i ponad 1000 pośredników, którzy w systemie mają dostęp do ofert na wyłączność. Wiedzą, że oferty te są sprawdzone, aktualne i mogą oferować je swoim klientom. Wiedzą również, że agent reprezentujący właściciela jest zawsze otwarty na współpracę, co raczej nie zdarza się przy umowach otwartych.

W przypadku umów otwartych agenci liczą na wynagrodzenie z dwóch stron, więc nie chcą współpracować z innymi agentami, dlatego bardzo ograniczają dostęp do oferty, co negatywnie przekłada się na możliwość uzyskania najwyższej ceny i czas sprzedaży.

Wyłączność oznacza, że stroną w transakcji na pewno nie będzie agent z przypadku, a będzie to konkretny agent reprezentujący właściciela. Dlatego agent prowadzący ofertę, mając świadomość zagwarantowanego wynagrodzenia, jest o wiele bardziej aktywny.

Dla agencji działających w segmencie Premium, standardem jest wymienianie się ofertami z agencjami konkurującymi w tym samym segmencie rynkowym. Każdy profesjonalny agent ma swoje przetarte ścieżki handlowe i zaprzyjaźnionych agentów, z którymi regularnie współpracuje.

Ponadto, większość agencji ma zawsze przynajmniej jednego członka WSPON  a taka forma wychodzenia szerzej z ofertą jest naprawdę niezastąpiona, a często niedoceniana  przez właścicieli.  Faktem jest, że większość transakcji nieruchomości objętych klauzulą wyłączności odbywa się przy współpracy między agencyjnej – co obala mit jednowektorowej procedury sprzedaży.  Co więcej bardzo wiele transakcji przy wyłączności ma miejsce jeszcze często przed publikacją oferty.

Skutki uboczne umów otwartych

Czynności wymienione powyżej niestety nie mają zastosowania przy umowach otwartych. Co w praktyce oznacza, że klienci/właściciele nie wiedząc o tym, pozbawieni są tak naprawdę kompleksowej i profesjonalnej usługi. Pomimo, że wynagrodzenie agencyjne jest na tym samym poziomie w przypadku i jednej i drugiej formy współpracy.

Częstym nieporozumieniem jest uznanie nawiązywania współpracy z więcej niż z jednym biurem, za szerokie wyjście z ofertą i szeroką ekspozycję oferty. Dublowanie oferty niestety nie wiąże się z większą ekspozycją oferty na rynku a jedynie z tym, że ogłoszenie oferty jest wielokrotnie powielone przez różne podmioty, co paradoksalnie jest kontrproduktywne i bardzo szkodliwe z punktu widzenia marketingowego.

Nie ma naprawdę nic gorszego dla prestiżu oferty od publikowania jej  na tym samym portalu kilkukrotnie często nawet kilkunastokrotnie przez różne biura. Abstrahując od tego, że często te oferty są przygotowywane bardzo niechlujnie, z nieprofesjonalnymi zdjęciami i opisami. Nierzadką praktyką jest umieszczanie różnych cen wywoławczych przez agencje, które siłą rzeczy usiłują ze sobą konkurować, stosując różne sztuczki.

Np. podając cenę bez miejsca parkingowego czy komórki lokatorskiej. Często bez konsultacji z właścicielem zaniżają cenę o drobne kwoty tylko po to, żeby się wyróżnić czy znaleźć się w niższych widełkach cenowych na portalach.

Taka sytuacja jest skrajnie szkodliwa, gdyż tworzy chaos w postrzeganiu wizerunku oferty przez odbiorcę. Komunikuje to nadpodaż wynikającą z desperacji właściciela i sugeruje, że coś jest nie tak z nieruchomością skoro jest ona oferowana przez tylu pośredników.

Taki natłok powoduje, że często przeglądający strony portalu potencjalny klient nie wchodzi w ofertę gdyż podświadomie jest już nią zmęczony. 

W przypadku ofert otwartych regułą jest, że agencje do samego etapu prezentacji nieruchomości kamuflują dokładną lokalizację i usytuowanie nieruchomości. Takie działania wymusza obawa, że klient jeszcze przed podpisaniem umowy pośrednictwa a mając już wiedzę o lokalizacji oferty będzie próbował obejść agencję, podejmując próbę bezpośredniego nawiązania kontaktu z właścicielem. Często, też się zdarza, że klienci w takiej sytuacji próbują rozgrywać agencje między sobą w celu wynegocjowania lepszej prowizji.

Pomijając brak transparentności i wynikający z tego oczywisty dyskomfort z punktu widzenia potencjalnego klienta, to konsekwencją takich działań jest pojawienie się konfliktu interesów.  Agent zamiast reprezentować interes właściciela negocjując najwyższą cenę, jest już tylko zmotywowany jak najszybszym dopięciem transakcji.

Nie ma też mowy o regularnych podbiciach czy wyróżnieniach oferty na portalach, gdyż wiąże się to z dodatkowymi nakładami finansowymi po stronie agencji, a takie działania są z zasady przewidziane dla ofert na wyłączność.

Skutkiem ubocznym tak prowadzonego procesu sprzedaży jest bardzo częste sprzedanie nieruchomości po cenie niższej niż można by uzyskać, gdyby nieruchomość była sprzedawana w trybie bardziej profesjonalnym.

Istota wyłączności

Wyłączność, w języku angielskim ‘Exclusivity’, oznacza dodatkowo ekskluzywność/wyjątkowość, co niestety gubi się w tłumaczeniu na język polski. Celem reklamy oferty jest stworzenie poczucia wyjątkowości, a już szczególnie na rynkach cechujących się dużą konkurencyjnością. W warunkach rynku klienta popytowego jest to kluczowa sprawa. 

Oferta powinna sygnalizować, że jest ofertą poważną, ‘ekskluzywną’, jedyną w swoim rodzaju, czyli dokładnie coś odwrotnego od nadpodaży. Że jest tylko i wyłącznie dostępna dla poważnych oferentów. 

W państwach anglosaskich takich jak np. Wielka Brytania, Stany Zjednoczone czy Australia, gdzie rynki nieruchomości są zdecydowanie bardziej rozwinięte i uporządkowane, większość transakcji sprzedaży pochodzi z umów objętych klauzulą wyłączności.

W Australii np. proporcje kształtują się na poziomie, 90/10 % z czego 10 % to sprzedaż bezpośrednia. Nie jest ustawowo zakazane podpisywanie umów otwartych, ale żadna agencja nie podpisze z właścicielem umowy nieobjętej wyłącznością – tam po prostu innych umów się nie stosuje.

Przy najmach jest to trochę inaczej ze względu na to, że najmy mieszkań są obsługiwane przez system Property Management -Zarządzanie Najmem – usługa, która dopiero zaczyna nabierać popularności w Polsce. Usługa ta przez swoją specyfikę jest samoistną wyłącznością, ale o tym może innym razem.  Co więcej w Australii za marketing płaci właściciel, co w Polsce jest nie do pomyślenia. Gdy rozmawiam z agentami z Sydney, to są zdumieni, jaki u nas panuje taki chaos i jak to w ogóle jest możliwe.

 Co uwzględniać przy wyborze klauzuli wyłączności?

Decydując się na wyłączność, są na pewno rzeczy, na które warto zwracać uwagę. Główną kwestią jest wybór biura i agenta gdyż wyłączność wyłączności nie jest równa, i różne agencje oferują tę usługę na różnych poziomach.

Warto zawsze jak przy zakupie jakiegokolwiek produktu czy usługi dokładnie ustalić co wchodzi w skład umowy objętej wyłącznością. Należy ustalić co otrzymujemy dodatkowo w ramach wyłączności a czego nie oferuje nam umowa otwarta.

W dzisiejszych realiach profesjonalna sesja fotograficzna to już standard przy wyłącznościach. Są już biura, które wszystkie swoje oferty umieszczają z profesjonalnymi zdjęciami. Jeśli biuro nie oferuje profesjonalnej sesji fotograficznej przy wyłączności, to należy zadać sobie pytanie czy nie poszukać innego biura, które przeznacza większe nakłady finansowe na promocję swoich ofert.

Istotną kwestią jest ustalenie strategii sprzedażowej i strategii cenowej – należy ustalić, jakie kroki podejmie agent w celu wypromowania oferty, jakimi posługuje się narzędziami w celu promowania oferty i jakie nakłady finansowe biuro przeznacza na promocję ofert, m.in. na portalach. 

Tak jak wspomniałem w standardzie usługa powinna oferować przynajmniej: profesjonalną sesję fotograficzną, oprócz podstawowego exportu na portale dodatkowe podbicia i wyróżnienia, instalację banera.

Warto zawsze dopytać, jakie działania poza-standardowe podejmie agent w celu szerokiego wyjścia na rynek z ofertą.

Podsumowanie

Podsumowując, zatem obydwie formy pośrednictwa, posłużmy się analogią, porównując proces sprzedaży do podróży. Tak jak celem sprzedającego jest przeniesienie własności na nowego nabywcę, celem podróżującego jest dotarcie do celu.

Wyobraźmy sobie podróż z Krakowa do Gdańska. Mamy do wyboru podróż autostopem, w ciemno, i podróż wynajętym samochodem z kierowcą. Wybierając się w podróż autostopem, nie mamy gwarancji, że podróż odbędzie się z jednym i tym samym kierowcą, tym samym samochodem i z góry ustaloną trasą. Mamy ograniczone możliwości z określeniem czasu przybycia. Praktycznie żadnych możliwości przewidzenia komfortu i bezpieczeństwa podróży.

Wybierając się w podróż wynajętym samochodem z kierowcą, mamy na starcie wiedzę na temat kierowcy, samochodu i trasy podróży. Mamy z góry ustaloną agendę podróży i czas przybycia. Bezpieczeństwo i komfort podróży również są znacznie bardziej przewidywalne.

Oczywiście, tak jak ze wszystkim w życiu, nie ma gwarancji, że wszystko pójdzie, tak jak byśmy sobie tego życzyli. Wybierając natomiast opcję podróży z kierowcą, zwiększamy prawdopodobieństwo, pomyślnej podróży i minimalizujemy ryzyko.

Reasumując, jeśli chodzi o mnie to następnym razem wybierając się w daleką podróż z Krakowa do Gdańska, dokładnie wiem, jak zaplanuje sobie tą podróż.